Parmi tous les moyens de communications existants sur le marché actuel, il existe un levier qui est de loin le levier le plus rentable pour développer votre entreprise et trouver de nouveaux clients. Dans les moyens de communication « classiques » on trouve : les flyers, les courriers, les panneaux publicitaires, la publicité dans la presse, les annonces sur des radios locales, ou encore les publicités vidéos locales (cinéma, télévision locale, etc…). De cette liste j’exclu les publicités sur la télévision nationale, idem pour les radios nationales, car pour la plus grande partie des entreprises ces leviers de communications sont bien trop onéreux.
Alors certes ces leviers séculaires sont profondément ancrés dans notre culture du marketing, et sont générateurs de retour sur investissement (sinon ils n’existeraient plus n’est-ce pas ?). Le souci avec cette façon de communiquer est qu’il s’agit de « prospection agressive ». Car les personnes qui verront ces publicités n’ont rien demandé… Ils n’ont pas forcément besoin pour le moment de vos services, et donc votre publicité n’aura aucun effet, ou en tous cas très peu d’effet par rapport au nombre de personnes touchées.
Il faut également prendre en compte l’effet « d’impression » de votre marque dans la tête des consommateurs. En moyenne il faut être exposé 5 fois à une publicité pour que cela puisse déclencher un acte d’achat (et encore une fois uniquement si la personne en question a besoin de vos services sur le moment…). Autant dire que payer une seule fois pour de la publicité dans un journal local est une pure perte d’argent !
Heureusement il existe d’autres moyens pour communiquer, de façon « passive » cette fois ci. Le scénario idéal pour trouver un nouveau client est celui dans lequel c’est le client qui contacte votre entreprise de services et non l’inverse ! Si ce client potentiel vous contacte, alors le processus est totalement différent :
- Premièrement il a besoin des services que vous proposez, sinon il ne vous contacterez pas.
- Deuxièmement il a choisi de contacter VOTRE entreprise, et non pas celle du concurrent.
Ces deux points modifient totalement la relation entre votre entreprise de service et votre futur client puisque vous vous trouvez maintenant dans la position de l’expert, de celui qui peut répondre au besoin de votre futur client. Ce qui est une position complètement différente de celle du commercial agressif qui cherche à tous prix à vendre ses services.
Il n’existe qu’une seul façon d’arriver à ce résultats : il faut que votre client ai besoin des services de votre entreprise et surtout qu’il trouve vos coordonnées !
Pour cela il n’existe que deux possibilités :
- Le bouche à oreille et qui implique donc que vous ayez une clientèle importante, et que vos futurs prospects pensent systématiquement à vous… Ce qui certes vous apportera de nouveaux clients, mais vous fera également passer à côté de nombreuses opportunités. En effet vos anciens clients, aussi fidèles soient-ils, ne sont pas vos commerciaux !
- Le Web
Internet est le levier le plus efficace et le plus rentable actuellement pour trouver de nouveaux clients ! Le web est un moyen de communication et de prospection passif. Car ce sont vos clients qui vous trouveront, ce sont vos clients qui vous contacteront car ils auront été rassurés par le professionnalisme que reflète votre site. Pour exploiter au maximum ce moyen de communication, l’efficacité de votre site est essentielle pour garantir les performances du marketing sur le web.
L’autre aspect essentiel pour avoir une présence web performante est la visibilité de votre entreprise, et les différentes stratégies marketings spécifiques au web. Il existe de nombreuses façons de communiquer sur internet, et toutes ces techniques webmarketing combinées ensemble constituent une arme de prospection d’une efficacité incomparable.
Enfin, le web vous permet de connaître avec une extrême précision les résultats que génère ce moyen de communication. Grâce à de nombreux outils de suivi analytique, de tracking (notamment téléphonique), etc… nous sommes aujourd’hui capables de savoir exactement combien d’argent vous avez dépensé, combien de visiteurs cela vous a apporté, mais aussi et surtout combien de contacts chaque levier a généré.
Maintenant c’est à vous :
Quels sont les moyens de communication que vous utilisez actuellement pour trouver de nouveaux clients ?
Ces moyens de communication génèrent ils des résultats pour votre entreprise ? Si oui lesquels ?
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